1998年以来，茶饮料行业和茶馆业发展势头较好，成为带动中国茶产业发展的新的增长点。在进入21世纪面对WTO的新形势，中国茶产业面临挑战与机遇共存的重要明刻，分析研究茶饮料生命周期及其相应的营销策略是很有意义的。对此，笔者谈些粗浅的看法。

一、关于茶饮料产品的比较优势

　　在中国发展茶饮料有得天独厚的比较优势。

　　1、中国是世界茶叶原产地，资源丰富，是茶饮料产品取之不尽，成本低廉、用之方便的宝库。在中国茶叶资源中，大量中低档茶叶宜成为茶饮料首选原料。

　　2、茶是中国的国粹，比碳酸饮料、果汁饮料、纯净水等多出几千年的饮用史。在生活习惯上、文化传统上，中国人都有喝茶的基础。而且，生活节奏加快后，即开即饮的茶饮料易带，饮用方便，可以逐步被消费者接受。

　　3、茶饮料和茶一样，富含多种对人体有益的物质。相对于其他饮料而言，消费者更愿喝健康饮料。因为茶饮料比碳酸饮料更爽口、更解渴，比纯净水更有滋味、更提神，还不过甜。这对于讲求生活质量的现代消费者来说，当然很重要。

二、关于中国大陆茶饮料发展阶段

　　通常，产品及相其相应的产业都有一定的生命周期，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。

　　1、中国大陆茶饮料发展的导入期，大致从1986年至1998年。1986年，在日本茶饮料面市5年之后，杭州的塑料瓶装茶可乐开始进入市场，成为中国大陆茶饮料导入期开始的标识。

　　这一时期，中国大陆涌现出40多种茶饮料。其中，加糖加奶等调饮式茶饮料份额占75%左右，清饮式茶饮料25%左右。同时，因茶饮料尚未形成规模效益，市场份额较小，售价相对较高。

　　2、中国大陆茶饮料发展的成长期。从总体上看，1999年开始进入成长期。2000年达150万吨。在北京最大的几家连锁超市中，茶饮料的销量已与百事可乐持平，个别的“甚至有赶超可口可乐之势”。目前，调饮式茶饮料所占份额开始下降，清饮式茶饮料所占份额开始上升。在成长期结束、成熟期开始时，这一比例大致为各占50%。同时，成长期的茶饮料品种、数量有所增加，多元化消费趋势更为明显，青少年消费者显著增加。中国大陆已有20多家生产企业、30多条生产线在生产茶饮料。2000年产量150万吨，其中，旭日升、康师傅、统一、汇源、三得利等所占份额越来越高，已接近80%左右，规模效益开始显著。

　　3、中国茶饮料的成熟期和衰退期。茶饮料行业及企业象其他行业及企业一样，都希望尽量延长成长期和成熟期。这是一种正常的和成熟的心理。在成熟期，茶饮料生产工艺日趋完善，调香、分层、抗氧化、搞悬浮物等技术水平更高，茶饮料生产企业、销售企业的品牌和管理水平得到较大提高。同时，茶叶即开即即饮与热饮慢品两种方式都将盛行，消费者的消费心理日趋成熟而年龄差异将缩小。另外，茶饮料成熟期的边际效益虽有增加，但边际增长率趋于零。

　　在茶饮料的衰退期，市场的差别化、产品的品牌优势、产品的替代性和消费者忠诚度等更为重要。替代产品和相关产品将增多，茶饮料的产销量和价格将正常地下降。而下一个茶饮料成长周期将在更高层次上和更大范围内开始。

三、关于茶饮料三优先销售策略

　　为了将茶饮料的比较优势转化竞争优势，在茶饮料成长期，积极促销、扩大和保有市场份额十分重要。根据中国大陆的市场与消费情况，在运用一般促销方法的基础上，应宜适当采用“三优先促销法”。

　　1、优先上市异地口味茶饮料。人们的消费通常表现为对某种产品的“消费者忠诚度”。这对产品销售的影响是很大的。以北京地区为例，消费者大都习惯喝花茶。1992年以前，花茶销售额占市场份额的98%以上。1996年，这一比例降为75%。到1999年，仍有65%的北京消费者喜欢喝花茶。但在北京地区，宜优先上市乌龙茶、红茶茶饮料而不是花茶茶饮料。为什么？由于生产工艺技术上的原因，罐装茶饮料的色、香、味会稍差于传统方法热饮慢品的茶。同时，人们容易先入为主，又有“消费者忠诚度”在起作用。如果先让北京消费者喝花茶茶饮料，他会觉得“怎么味道这么淡呀”，“是假的吧”？从而增加促销的难度。如果在生产工艺技术条件相似的情况下，优先在北京地区上市乌龙茶和红茶茶饮料，效果会好些。

　　2、优先向学生促销茶饮料。一般情况下，中老年比较喜欢并习惯传统茶叶热饮慢品的方式。工业化生产的茶饮料，具有微酸微甜、兰花香或桂圆香等全新口味，饮用方便快捷，因而较受注重新鲜感和节奏感的青少年学生的欢迎。台湾有资料显示：茶饮料消费中，13－29岁之间的青少年居多，这在大陆也可以得到印证。其中，学生和女性白领消费者对茶饮料最感兴趣工，最受欢迎的产品是柠檬冰红茶。因此，在茶饮料成长期宜大力培养茶饮料的青少年消费群体。从长远发展看，全面培养青少年饮茶的兴趣和习惯是非常必要的。在重点向青少年推广茶饮料的同时，也可适当向他们宣传情趣盎然的热饮慢品方式以及茶艺等知识和表演技能经，使青少年消费者从小就了解茶、喜欢茶。

　　3、优先在公众场所促销饮料。这里指的公共场所，首先是大中城市的学校及其周边摊点、超市、大商场、射击场、公园、影剧院、火车站、长途汽车站、股票期货交易市场等地。然后，随着人们消费水平和消费习惯的逐步转变，相应地开拓集团消费、社区、售卖机销售等市场。最后，扩展到小城镇和农村。

　　从整体上看，茶饮料生命周期与营销策略问题值得认真研究解决。而且，茶饮料发展战略及策略研究是一项政策性、配套性关联性较强的工作。对与茶饮料发展相关的一些问题，如加入WTO对茶产业发展的影响，茶饮料业在茶产业中的地位与作用，需要认真研究，以便使茶饮料业健康、持久地发展下去，进而使中国的民族茶文化和民族茶产业繁荣兴旺，并继续造福人类。